潜规则一：做低净值
“在我们看来，东吴财富3号的最大失误，是把净值做得不尴不尬。”某业内资深人士告诉记者，无论是券商集合理财产品还是公募基金产品，最忌讳把净值正好做在1元面值附近。“如果业绩做得好，就要好到1.1元以上，如果亏，干脆就亏到0.9元之下。在这个区间内，最容易遭到赎回。”
遗憾的是，“财富3号”只是在产品封闭建仓期内顺利地提走了管理费。为期三个月的封闭期刚过，资金就仿佛说好了一般集体涌出。公开资料显示，东吴证券花费了大约两个月的时间，才为“财富3号”募集来2.36亿元；但投资人把2.36亿元赎回至3000多万，只花了短短3天时间。
是“财富3号”的管理业绩不好吗？统计显示，“财富3号”成立于今年4月10日，除了在4月27日、5月4日两周曾略微跌破面值，其余时间净值始终保持在1元面值上方。换句话说，“财富3号”的实际运作结果是——远远跑赢大盘。
一般来说，净值做到1.1元以上，投资人认可管理人的投研能力，不但不会赎回产品，相反还有可能追加。私募界的大佬“泽熙投资”，就是一个典型案例，由于泽熙旗下产品投资业绩历来出色，市场上一度出现过“抢购”现象。反过来，净值跌到0.9元以下，投资人虽然抱怨管理人投资水平太差，但也不愿轻易“割肉”，总希望等反弹了再走，结果是被迫“留”了下来。
最近几年，股市始终处于低迷状态，难觅趋势性向上行情，投资也变得越来越难，资产管理行业内流行着一种“套住投资人”的说法——产品发行阶段追求规模，完成发行之后故意把业绩做差，投资者被套后不主动赎回，管理人就可以舒服地靠提取管理费过活。
当然，这种做法的后遗症也非常强烈，即公司的口碑变差，新产品的发行工作更加步履维艰。
“东吴证券前两个产品的表现已经很不理想，第三只产品不得不做得相对好一些。”据接近东吴证券的人士介绍，“财富3号”确实想在市场弱势的时候给投资人带来绝对收益，因此采用了谨慎的投资策略，至少在行情不理想的时候没有发生亏损。怎料这么一来，却恰好让资金有了夺路而逃的条件。
潜规则二：赎旧买新
资金们为何而来，又为何而去？
超过2个亿的资金三天内能快速从一只券商集合理财产品中撤离，这部分资金到底会流向何方？业内人士的答案惊人一致——很可能去认购另一只即将发行的券商集合理财产品或公募基金产品。
“故意把净值做低套住客户赚管理费”无疑是证券资产管理行业的潜规则之一，但这远远不是全部。依靠销售渠道玩“赎旧买新”的账面游戏，才是资产管理产品发行的核心秘密。
“现在发基金、发券商集合理财产品多如牛毛，一款接着一款，应接不暇。全靠强制分任务，否则很难完成发行。大家只能用一笔资金做周转，先完成任务，一开放就赎回，加快周转。”东吴“财富3号”快速清盘事件发生后，一位名为“自由的古德曼”的网友通过微博发表爆料了这一行业潜规则。
事实上，“赎旧买新”的现象在业内极为普遍。某券商资产管理部门资深渠道销售王晴（化名）给记者讲述了自己的亲身经历。
王晴在推广新产品的时候，往往会先查阅公开资料，了解近期哪些产品即将到期。
“某次公司发行一款新产品，我了解到有家同行的产品恰好在同一时段打开封闭。我的销售方案就变得非常简单，主要工作就是动员银行渠道劝客户赎回打开封闭起的老产品，认购我们公司发行的新产品。”
王晴告诉记者，现阶段银行渠道是公募基金和券商资产管理产品销售的主要平台，搞定了银行，基本也就搞定了销售。“当时公司开出的销售激励非常理想，对方满口答应。我也认为这次销售任务可以轻松完成，但万万没有想到的是，一周之后，银行方面却变卦了。”
原来戏剧的事发生了，股市行情在一周内风云突变，老产品的净值从0.97元快速跳水至0.89元。“这一变化令人措手不及，银行方面的人告诉我，实在没办法劝客户割肉，这样一来，也就没有资金用来认购我们公司发行的新产品了。”
潜规则三：倒卖客户
在资金的“倒腾”中，银行客户经理成为利益链条中最关键的一环。
知情人士透露，近年来，发行渠道过于拥挤是资产管理机构普遍反映的核心问题。为引起银行的重视，机构在发行新产品的阶段，不得不给予高额销售激励。
“业内普遍采用激励到个人的方法，刺激银行客户经理建议客户购买自己的产品。”总部位于北方的上海某证券营业部经理告诉记者，不少机构给出的销售激励费用在千分之五左右，也就是说，只要能卖掉一定金额的基金或券商集合理财产品，客户经理个人就能一次性获得资产管理机构的返点奖励。
正因为各路机构给出的费用颇为可观，不少银行客户经理开始来回“倒卖”客户。一只产品有3个月封闭期，一笔资金理论上每年最多可以倒腾4次，拿4次奖励。当然，如此操作的前提是，每只产品在打开封闭期的时候，净值为正，或者略微亏一点点。
目前，没有任何证据可以证明，东吴证券“财富3号”巨额退出后的资金会流向何处，但行业潜规则的存在，令人不由自主地联想，这些钱，是不是去认购某些新近发行的基金或是券商集合理财产品了呢？
潜规则四：帮忙资金
据了解，东吴证券“财富3号”已决定清盘。但很多人也想问，如果不清盘，该产品有没有可能“起死回生”？答案是有可能，当然，必须有“帮忙资金”。
上周末，东吴证券第一次公告“财富3号”受托净值低于1亿元后，本报记者第一时间与业内人士取得联系，不少人认为，考虑到当时“财富3号”的剩余净值仍有9700万元，如果动用一些“帮忙资金”，该产品仍有可能“起死回生”。
何谓“帮忙资金”？顾名思义，是指在资产管理机构发行产品只差最后一口气，或是产品濒临清盘线的时候，给予“帮助”资金。当然，“帮忙资金”不是活雷锋，这个忙，也不是免费帮的。
根据现有规定，公募基金成立的最低资金门槛是人民币2亿元，券商集合理财则是1亿元；两类产品相应的清盘红线，则分别为5000万元和1亿元。
从上述条件不难看出，公募基金的成立门槛相对较高，而券商集合理财产品的清盘威胁更大，对于“帮忙资金”而言，这恰恰提供了两种不同的生财之道。
一是当基金遇到认购资金不足，无法成立的时候，“帮忙资金”可认购一部分基金，帮助基金顺利完成发行。条件是基金管理人在三个月的封闭期内不建仓，“帮忙资金”到期走人，基金给予一定的经济补贴。由于基金的募集线是清盘线的4倍，“帮忙资金”的撤离通常不会导致基金清盘。
当然，“帮忙资金”要求，自己的本金无论如何不能受到损失，不然，区区经济补贴很可能会入不敷出。因此，基金管理人往往会给予承诺——三个月内不建仓股票，只配置固定收益类资产。
二是面对濒临清盘的资管产品，“帮忙资金”也可以“雪中送炭”。 券商集合理财产品的特点是，由于募集线仅1亿元，成立不用过分担忧，但由于清盘线同样为1亿元，导致券商集合理财很容易掉入清盘“漩涡”。证监会规定，券商集合理财计划的清盘条件是“集合计划受托资产净值持续20个工作日低于1亿元”，因此，只要打破这一连续状态，就可以让产品继续“苟延残喘”下去。
“之前我们有个产品，实际净值已经低于1亿元，但在第20个工作日来临的时候，找来一些帮忙资金申购一些，就可以起到阻断的效果，又可以撑上一阵子。”上海某大型券商资管部内部人士对记者表示，采用这种方式，濒临清盘的产品就可以“吊”住一口气，继续运作下去。
不过，很多券商最终还是会选择放弃，毕竟长期使用“帮忙资金”要付出高额成本，不如清盘之后，再发一只新产品。
