即便调控政策“咬定青山不放松”，一些媒体和专家惊呼房价下行的拐点已经确立，基于CPI上涨的压力和庞大的刚性需求的市场判断的众开发商们依然坚信：楼市不缺需求，缺少的只是促使购房者出手的信心。
年关将至，销售压力、资金压力渐趋明显，如何让徘徊在“出手怕降，不出手怕涨”进退两难困局之中的购房者果断出手？如何在这场购房者和开发商的市场博弈中打破僵局？于是乎，一场不见硝烟的“楼市保卫战”悄然展开。
近期，全国30多个楼盘推出的“降价补差”的销售新举错，而在郑州，清华·大溪地已率先举起“溢价回购”大旗，或许只是这场战役的一个序曲。
出手与否 双重纠结最近，陈先生和妻子关系有点僵，原因是两人就春节前是否出手买房子的问题产生了分歧。
同为“80后”的陈先生和妻子刚领结婚证一个月，购买婚房与否成为最近半年两个人的头等大事，虽然首付款基本已经凑齐，符合双方需求的楼盘也实地看了不少，但当前的市场形势却让他们在购房时机这一问题上难以抉择。
从今年5月份到现在，陈先生所中意的房源降价幅度甚微，但这并不妨碍陈先生的观望与等待心理。“这段时间，我几乎每天都能收到十来条楼盘开盘预约的短信，也确实想买套婚房，但却弄不清目前到底是不是买房的最佳时机。”媒体关于房价问题的报道、周围人的议论，在陈先生看来都很有道理，他的想法是：既然已经等了这么久，不妨再等等看，万一现在出手购买之后房价下跌，自己岂不是亏了？妻子对他的想法却并不认同，她担心的是：春节前一贯是开发商优惠幅度较大的时候，如果现在不出手，万一过完春节市场转暖房价再次反弹，俩人的购房计划或将继续搁浅。
房地产市场进入深度博弈期，如陈先生夫妻一般，被“出手与否”这一看似简单却又很难的问题困住的人不在少数。
上周末，在航海路某楼盘售楼部，目前尚在租房的赵女士再度与销售人员商谈价格，虽然已经确定了房源，赵女士却始终没有签订购房协议。“虽然我感觉这一带的房子每平方米7000元左右的价格还算可以，但还是担心买了以后房价会降，如果像以前一样房价‘涨势’明显，我早就签约了。”赵女士告诉记者：“其实我也厌烦了天天为买房这件事苦恼，如果开发商能给我签个以后如果降价就给我退房退钱的协议，我肯定就不再犹豫了。”
出手，有房价下降资产缩水的风险；观望，有市场回暖房价反弹的担忧。显然，对未来房价走势的不确定，正在成为让众多消费者左右为难、裹足观望的最主要因素。
诚如采访中不少开发商所言，楼市其实不缺乏需求，缺少的是消费者对行业、对市场的信心。在营销层面，恢复购房者信心，让持币观望者放心出手，已然成为不少楼盘打破目前销售困局的关键。
据报道，在众多楼盘降价拒绝补偿老业主后，上海出现首个愿意补差价的楼盘。11月初，位于上海嘉定南翔的新城公馆推出100套特价精装修房源，均价2万元/平方米，较前期下降逾20%。鉴于此前上海多个楼盘降价引发老业主维权，新城公馆推出了首个楼盘“保价方案”：对于前期以原价购房的业主，售楼处一律补予差价；而每一个购买特价房的客户，都会签订保值协议，保证在交房前3个月，如果有任何一个房源售价低于此次特价的，将一律按最低售价补偿差价。
不仅是上海，短时间内，降价补差潮便从一线城市蔓延到二三线城市。11月底，位于浙江金华的茂新四季尊域和世通香墅同时推出“一价到底，涨了归您，跌了补您”、“上涨不变，跌价补偿”的营销活动，承诺在交房前3个月，如果同质房源价格下降，公司就会按照约定补偿差额；位于合肥的百汇城市广场，也与客户签订《保值协议》，承诺若价格下降将给客户补差价或按原价的120%回购。
一再表示降价后不会对老业主妥协的万科，其在苏州的一个销售项目近期也承诺“一旦降价将按原价回购”。而且，一些开发商为了证明其承诺的可信度，卖房前与购房者签订了《跌价补偿协议》。协议规定，客户买房后到房屋交付使用之前，一旦发现该楼盘的房价下跌，可凭购房时签订的承诺书，要求开发商退还差价。
据统计，自11月中旬少数城市“降价补偿潮”初现至今，已经有包括上海、深圳、南京、苏州、杭州、青岛、成都等10余个大中城市的20余楼盘先后将“降价补差价”或“原价回购”承诺与低价销售绑定，甚至个别城市在售项目还推出降价补差价的“升级版”，不仅着力于项目保值，还承诺未来一定的升值空间。郑州也在2011年的尾声中迎来了首个“降价补差价”的楼盘，位于新郑龙湖的龙湖御景日前承诺：龙湖御景不搞虚假优惠，进行实实在在的“降价补差”。
尽管这些承诺的可信度尚未得到市场检验，推出“降价补差”销售措施的楼盘已经获得可观收益，在楼市寒冬中获得大卖。据悉，率先尝试降价补偿的上海嘉定南翔新城公馆，100套房源在3天内全部售罄，回笼资金4亿多元。此外，位于深圳宝安区的龙华花半里清湖花园项目，最新开盘价为12500~15000元/平方米，最高降5000元/平方米，400套房源5天内售罄，后又加推200套房源，一推出便消化九成。
卖方市场 攻心为上毫无疑问，这是针对持币观望消费者所采用的“攻心术”。
目前，楼市正处于深度博弈期，常规的降价促销手段已无法触及购房者的神经，开发商销售压力越来越大，而购房者观望情绪也日益浓厚。采访中，不少业内人士表示，开发商之所以下此赌注，也是为了撬动市场，不得已才做出的无奈之举。
“按照法律要求和契约精神，地产商并没有责任与义务赔偿老业主，这种营销策略，其实是给购房者一颗定心丸，有效盘活持币举棋不定的潜在购房需求。”一位房企负责人表示，很多房产商考虑到下跌预期，同时又要加快销售资金回笼，才会出此招。另外，降价补差承诺一定意义上也是部分楼盘业主砸盘维权倒逼所致。
多家房地产企业相关负责人表示，一方面目前加入观望大军的购房者越来越多，另一方面年关将至，销量任务压力日益增大，各类急需支付的款项也接踵而至。不降价没人买，没人买就没法完成销售指标。但又不敢直接降价，大幅降价或许会导致老业主闹事，也会带来损失。“左右为难之下，只有走‘降价补差’之路。”
“消费者购房都希望能够抄底，但‘底’在哪里大家心里并不清楚。如果开发商一味地降价，即使接近成本价，可能也不会给购房者带来抄底的信号，反而不如一纸承诺更具有杀伤力。”郑州同致行地产顾问有限公司策划部经理邓晓磊对此分析，房价下降虽然是购房者梦寐以求的结局，但是真正下降了，购房者未必会出手。长期以来看涨不看跌的心理导致购房者对买过房后降价的担心远远比房价上涨的恐惧来的猛烈，这使得开发商们对降价这一问题“犹抱琵琶半遮面”，也恰恰是洞悉购房者的这种心态，这股“降价补差价”的风潮席卷了全国楼市。
“对于大多数资金紧张的开发商来说，盘活资金链、生存下去是当前的第一要义。‘降价补差’的目的，是在适度减少利润的基础上，实现快销，同时也向消费者传递出‘楼盘定价合理，且发展潜力很大’这样的潜台词，从而让消费者安心出手。”在邓晓磊看来，“这种措施可以让消费者无后顾之忧地购房，亦可使开发商赢得销量，实现二者的双赢。”他认为，在目前紧张的楼市环境下，实现销量提升是房地产企业生存的关键，尤其是对项目多、盘量大的企业，更为重要。“临近年底，开发商面临越来越大的资金压力，非常规的销售方式可以刺激销售，尽量缓解资金压力，赢得生存机会，而对目前一些资金压力并不大的开发商，由于后市预期仍然不乐观，通过这种方式促进销量可为明年做好资金储备。”
买方市场 保值为上那么，在“降”的心理预期与“不降”的现实承诺面前，掌握着主动权的购房者又将作何选择呢？采访中，不少刚需购房者对此举表示了欢迎，他们坦言，作为资金并不充裕的置业者，他们更关心的是开发商是否将房价定在一个合理的水平，以及未来能否兑现自己的“补差价”诺言。
“目前楼市已经进入买方市场，这样的销售方法虽然是开发商的救市手段，但也算是站在保护消费者利益的角度出发，如果是刚需，而且买房需求比较迫切，有这样的承诺无疑有益无害。”最近一直忙于寻找合适房源的刚需购房者魏女士的想法相对理性，她认为：“‘涨’和‘降’都是正常的市场规律，现在购房者理性了，开发商当然也只能理性，‘降价补差’表面上是替购房者承担了降价的风险，实际上开发商都不会做赔本生意，价格也不会跌破成本，这样的承诺只是说明市场逼迫开发商利润少一点、房价合理一点而已。”
在“降价补差”协议中，对购房者购买物业后的资产保障，无疑是开发商承诺的关键，消费者对此也存在自己的担心。
“现在买房很纠结，房价高了买不起，降了又不敢买，到底何时才该出手成为了我们最为关心的问题。”市民王先生坦言：“限购当下，‘一步到位’是很多购房者的共识，然而，这样我就必须得面对高额的贷款，如果买了以后房价跌了，心理实在难以承受。那么，就只有等房价降了再买，可是，房价降到多少买才合适呢？这实际上是一个无解的问题。”
他认为，“房屋在我国的属性早已超越了居住、商业、办公等本质功能，房子本身是一件生活的必需品，而现在却被赋予了保值、增值的功能，成为每个家庭最大的资产，刚性需求也因此成为了炒房和投资性需求的牺牲者，因此，理性买房、合理定价，抑制炒房才应该是现在楼市发展的关键，大涨、大跌老百姓都受不了。至于开发商给出的承诺，我觉得应该扩大成为一种楼市保障政策，由政府来主导，所有的开发商都遵循合理定价，给出保障消费者权益的政策，这样我们购房者就真正放心了。”
合理定价 买卖双赢事实上，楼盘承诺“降价补差”并非今年的市场“专利”，早在2008年楼市低迷时期，全国就出现过一股“降价补差”潮。彼时，郑州新芒果地产旗下的双河湾项目面世时就曾提出了“降价补差”的销售方法。
“目前房地产市场陷入销售僵局归根到底是信心问题，降价补差对稳定市场信心有很大作用，能采取这种措施的开发商无疑是负责任的，无论对于开发商还是购房者，这种销售形式都非常值得称道。”新芒果房地产集团副总经理李涛在接受采访时对此种销售形式表示了大力支持。他认为，“合理定价、保障购房者利益的承诺恰恰是看到了现在绝大部分购房者的真实需要，传达了项目在定价上的合理性，甚至是降无可降的底线呼声，这样购房者不但买到了房子，还在心理上获得了不错的保障。如此扣住购房者心理的营销手段，带来的影响和成绩都不会小。”
“但并非所有开发商都能够或者敢于采取这样的销售方法。”与此同时，李涛也对“降价补差”得以实现的条件做出了深入分析：“当多数楼盘一点点地用暗降换市场之时，有的楼盘却大张旗鼓地给出‘降价补差’承诺，一方面，如此底气归根结底要依赖于产品的品质与性价比，另一方面，承诺所带来的违约赔偿后果，要求开发商必须对项目的定价、发展前景有理性的分析与判断，制定出符合产品价值与区域价值的价格。”
“在我看来，比降价补差更能提升消费者购房信心的举措是无理由退房，但这对开发商提出了更为严苛的要求，风险也更大。因为可能你认为自己的价格已经是非常物超所值了，但并不意味着其它开发商也能hold住，一旦竞争对手降价，做出‘无理由退房’承诺的开发商将非常被动。”李涛说。
“从本质上来看，‘降价补差’是消费者与开发商所签署的一种对赌协议，是目前阶段，开发商为打消消费者疑虑、体现开发商诚意的一种手段。”河南财经政法大学城市发展研究中心主任刘社教授这样评价，“不出手怕错过购房当下好时机，出手了又怕未来房价继续下降，这是当前全国购房者普遍存在的担心，‘降价补差’承诺抓住了当下购房者，尤其是刚需购房者的观望心理的症结所在，提升出手信心和市场预期，可在一定程度上有效释放市场消费者主力——刚需购房者的需求。”
针对“降价补差”尚未在郑州被开发商普遍采用这一现象，李涛认为，“一方面是郑州市场上的购房刚性需求比较多，另一方面郑州尚未出现如一线城市楼盘大幅降价的情况，大部分开发商对渡过当下困境尚有信心。”
规避风险 理性选择河南省房地产业商会秘书长赵进京认为，兑现“降价补差”承诺的前提是补差时房地产公司还在正常运转。如果房地产公司中途倒闭或老板跑路，那么补差承诺也将成为一纸空文。
他提醒，消费者在选房时还应考虑开发商实力、品牌等因素，尽量选有品牌信誉度的开发商开发的楼盘。有品质保证的房企一旦决定“降价补差”，那么无论是从价格的制定上，还是从产品的质量上，都会尽心尽力的做到最好；而对于那些没有什么质量保障的小房企来说，“降价补差”更大程度上只能算是一种噱头，象征意义远远大于实际意义。“购房者在买房的时候，还是要首先要锁定那些有品质保障的房企。”
“兑现降价补差承诺的前提是补差时房地产公司还在正常运转。”刘社也表示，“降价补差”仍存在一定的风险。她提醒说，部分楼盘对此承诺并未添加至购房合同，单纯“降价补偿协议”的法律效力会有所折扣。其次，即使购房合同有所载明，购房者仍需就相关细节进行确定，比如仅为一次性补差价还是连续降价连续补偿、差价补偿款是即时到账还是延迟至交房结算前后、同质性房源如何界定等。
记者观察：让房价回归理性曾几何时，房价犹如脱了缰的野马一般，一路狂涨。降价补差价在市场上的迅速走红，深刻影射了购房者对房价合理定价的渴望。
“降价补差”的出现，让众多房企在所售房源的定价上必然会更加谨慎。合理的定价远远比大幅降价更让购房者心安。购房者对于这样的承诺，无疑是吃了一颗定心丸。从这个角度来说，降价补差价对于维护房地产市场的稳定健康，是有很大的推动意义的。
“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。”在楼市调控已经成为常态的大背景下，投资性需求受到打压，刚需成为市场争抢的关键。吸引刚需购房的法宝无疑就是合理定价，推出高性价比楼盘成为各大房企突围的良方。据记者了解，在三轮调控中仍然热销的项目，无一例外地主打性价比策略，在市场不景气的大环境下，郑州仍然不乏金晨嘉园、正商城、东方国际广场等项目逆市取得了销售佳绩，对比后不难发现，这些楼盘都可以算是定价理性，契合了市场广大刚需购房者的需求。
当调控继续深化，走量总比存量更容易获得生机。对于苦苦等待市场转暖的开发商而言，销售量无疑是当务之急、重中之重，而合理定价语境下出现诸如“降价差额3倍返还”、“无理由退房，再加25%置业补偿”的承诺，对市场、对消费者购买信心的积极影响显而易见。
与此同时，我们也可以看到，购房者真正关心的并不是承诺本身，而是由于这个承诺的推出所带来的合理定价和理性市场，让刚性需求回归市场。就此而言，“降价补差”的成效也并不止在于保障消费者权益，而是对房地产市场合理定价、回归理性的一次试水。对于购房者，保障资产的同时，也看到了开发商理性定价的决心。让房地产市场价格回归理性，应该是目前开发商与购房者之间达成的共识。果如是，则是我们应当为之欣幸的。
